Formation Commercial - Techniques de vente

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Formation Commercial - Techniques de vente

Contenu de la formation:

Mise en place d'une démarche commerciale
- Identifier les enjeux stratégiques et tactiques.
- Définir ses objectifs quantitatifs et qualitatifs.
- Créer les conditions optimales de la communication.
- Identifier les besoins.
- Structurer l'entretien de vente.
Les différentes étapes de la vente
- Prise de contact : instaurer un climat positif.
- Investigation : faire exprimer les besoins du client.
- Argumentation : présenter l'offre, défendre ses marges, tenir ses prix.
- Concrétisation : conclure et obtenir l'engagement du client.
Conduire l'entretien
- Cerner la personnalité de son interlocuteur.
- Maîtriser l'art du questionnement, utilser la reformulation et la répétition.
- Présenter une offre globale, structurer ses arguments.
- Optimiser son vocabulaire.
- Gérer les objections : objections fondées et non fondées, objection du prix.
- Développer son pouvoir de conviction.
Conclure efficacement
- Choisir le moment opportun.
- Identifier les signaux de prise de décision.
- Résumer les termes de l'accord.
- Les différents modes de conclusion.
- Prendre congé.
Pérenniser ses actions commerciales
- Relance.
- Fidélisation.

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